Supply Chain Frontiers issue #37. Lea todos artículos en este asunto.
Liderazgo en el Mercado y más de 70 años en el negocio proporcionan bases sólidas para el éxito, pero no hacen que una organización sea impermeable al cambio. Esto es lo que el fabricante de cemento y concreto Argos comprendió seis años atrás cuando se habían distanciado de sus clientes en Colombia. Desde entonces Argos ha implementado un negocio de Cadena de Abastecimiento impulsado por estrategia. Que está cerrando la brecha con sus clientes. El gerente de logística para la región de Colombia Fernando Vélez, explicó la estrategia en la conferencia dada en el evento “Líderes en la red de Valor” realizado en Bogotá, Colombia en mayo de 2010, por la Fundación LOGyCA – CLI (Centro Latinoamericano de Innovación en Logística”.
Fundada en 1934 Argos es un fabricante de 3.5 mil millones de dólares que percibe un 44% y un 34% de sus ingresos en Colombia y en los EEUU, respectivamente con el remanente proviniendo de otros países en Latino América y otros negocios. Las ventas de concreto y cemento suman alrededor del 47% y 40% de todos sus negocios, respectivamente, Argos es el cuarto productor de cemento en Latino América.
El segmento llamado Mercado de “autoconstrucción” ventas al por menor en Colombia está prosperando, pero hace algunos años Argos estaba en peligro de perder esta importante oportunidad de crecimiento. El segmento de la autoconstrucción es el mercado impulsado por personas que renuevan, remodelan o reconstruyen casas. Este incluye dueños de casa y empresas de construcción. El crecimiento de este mercado ha estimulado la demanda de productos tal como cemento y ladrillos.
“En el pasado no estábamos vendiendo, los clientes compraban”, nos comenta Vélez. Dicho en otras palabras le correspondía al cliente venir a Argos por los productos; el fabricante no estaba interesado en ir a los compradores para averiguar que necesitaban. “Estábamos compitiendo como un producto básico y no como un negocio de valor agregado.” Cuando la competencia por clientes de pequeños volúmenes se volvió más intensa la empresa concluyó que no podía seguir haciendo negocios “a la manera antigua”, nos comentó Vélez.
La empresa decidió facilitarle a los clientes hacer negocios con Argos consolidando sus ocho marcas en un sólo nombre reconocible. Este ejercicio también abarco la manera como la organización estaba estructurada. Los monolitos gerenciales que entorpecían la gestión de la compañía como una empresa cohesiva y única fueron eliminados. También había una carencia de liderazgo efectivo ya que los gerentes superiores que manejaban los departamentos en cada uno de los ocho feudos halaban en diferentes direcciones, nos explica Vélez. Estas posiciones fueron plegadas en equipos gerenciales de manejo central que son responsables de las operaciones en el Caribe, Colombia y los EEUU. “La comunicación mejoró y existe un enfoque más claro sobre las estrategias y los resultados financieros a largo plazo”, nos dice Vélez.
La Gestión de la Cadena de Abastecimiento es un elemento clave en la remodelada organización. “Hace cinco años no había un departamento de Supply Chain en Argos”, nos explica Vélez. Actividades como gerencia de inventario eran llevadas a cabo “informalmente” utilizando hojas de cálculo. La empresa invirtió en software de planeación de la demanda, y comenzó a modelar la manera como los productos son despachados desde sus 11 plantas de producción de cemento y 16 centros de distribución (CD) en Colombia para así desarrollar configuraciones óptimas de red.
La compañía está llevando a cabo un plan piloto de un CD automatizado en Medellín, nos explica Vélez. Cuando un camión se aproxima a las instalaciones, un sistema de identificación por radio frecuencia (RFIF) identifica el vehículo y automáticamente le asigna sus cargas. Esta información es reconocida por bodega y las cargas relevantes son recogidas. Cuando el camión abandona el CD, es monitoreado por tecnología de posicionamiento global y así puede asegurarse de que toma la ruta indicada. Cuando el vehículo llega a su destino, el conductor utiliza el teléfono celular para confirmar el estatus final del cargamento “existen códigos para la confirmación del despacho o para notificarnos que hubo un percance como por ejemplo problemas en la descarga”, nos comenta Vélez. La empresa quiere introducir el sistema que tiene a prueba en otros Centros de Distribución (CD).
La atención también está siendo prestada a aquellos vehículos que las empresas de transporte utilizan para entregar los productos de Argos a los clientes. Estos vehículos representan la marca Argos y la flota ha tenido un cambio de imagen con vehículos nuevos y personal más profesional. Se ha mejorado la manera como las cargas son manejadas paletizando los productos y equipando los vehículos con carretilla elevadora. Vélez nos señala que este es un ejemplo donde la Cadena de Abastecimiento está apoyando la estrategia de mercado de la empresa, que es otro componente crítico de su nuevo enfoque del mercado orientado hacia el cliente.
Una notable innovación es un programa que Argos está patrocinando para entrenar trabajadores de construcción con el fin de “darles una educación formal sobre la calidad y uso de los materiales y métodos de construcción”, nos dice Vélez. Además de fortalecer los lazos con estos clientes, la meta es incrementar los estándares de trabajo en el segmento de la autoconstrucción.
La estrategia de llevar a la compañía más cerca de sus clientes ha contribuido con un incremento de siete veces el número de minoristas que Argos suministra en Colombia. Más aún, el número de mayoristas que median entre los fabricantes y sus clientes ha sido reducido en un tercio. “Todavía veo un largo camino por recorrer trabajando con autoconstrucción, pequeños clientes y minoristas en vez de mayoristas, ahora estamos diferenciándonos no sólo con los precios sino también con servicio y calidad”, nos comenta Vélez.
Para mayor información sobre el evento de líderes de LOGyCA y temas relacionados, por favor contacte a Isabel Agudelo.
LOGyCA y el MIT Center for Transportation & Logistics crearon el Centro Lationioamericano de Innovación en como parte del Global SCALE Network.